Prožívání a rozhodovací mechanismus
A je vůbec znalost prožívání trhů pro marketingového manažera nějak podstatná? No jejda! Je mi přes třicet, ale některé zážitky ze školní jídelny ovlivňují rozhodovací procesy mého mozku doposud. Pravděpodobně nejeden čtenář mého věku a nebo i ti starší sami na vlastní kůži zažili, jak nás ve školních jídelnách nutili dojídat i to co se paním kuchařkám nebo dodavatelům surovin ten den né zrovna povedlo. Kdy jsme kožovitou flaxu zahrabávali do květináčů, lepili na spodek stolu, schovávali do kapes a ponožek. Výsledkem je, že jsou mezi námi lidé, kteří díky těmto dávno „zapomenutým“ prožitkům dodnes nemusí rajskou, koprovku, hovězí, vše zastřešující „UHO“. Často si ani na skutečného původce našeho odporu nemusíme rozumem vzpomenout, přesto je tento postojový stereotyp nechutenství tak silný, že se vždycky v rozhodovacích procesech mozku prosadí. Logicky bychom si přeci měli umět zdůvodnit, že za to mohl právě a jen tento jeden „výjimečný“ prožitek. A tak vyvstává otázka: Že by dávno zapomenutý hodnotový prožitek, mohl být výrazně silnější, než námi tolik zbožšťovaný rozum?
Můžeme „paměťových“ mechanismů nějak využít?
Pokud se pokusíme vše výše popisované zjednodušeně shrnout do uceleného kontextu. V mozku potenciálních zákazníků jakéhokoliv trhu existuje rozsáhlý hodnotově poptávkový prostor, který zůstává současným marketingem stále nevyužit. Pro jeho uchopení a úspěšnou komunikační stimulaci, je nutné nejen samotné poznání kontextových vazeb tohoto „hodnotového prostředí“, ale především i kvality prožívání s ním asociované. Lidově řečeno, tak aby se nám nestávalo, že budeme komunikačně stimulovat ty hodnoty, které trh prožívá nelibě a nebo ho ničím nějak výrazně prožitkově neodměňují. „Komunikujeme jak diví a trhu je to při reálném rozhodování úplně jedno.“ Naši nabídku nekupuje, i když o ní zná úplně vše.
Zkoumání výše zmíněných informací si však vyžaduje použití technik, které dokáží tyto prožitkové postoje s velkou rozlišovací přesností a prostorově hodnotovou bohatostí měřitelně zachytit. Bohužel, jejich zjišťování pomocí mluvené řeči a nebo písemných dotazníků je pro splnění těchto požadavků velmi problematické. Člověk při rozumově řízené komunikaci tyto prožitkové procesy neumí s dostatečnou přesností rozlišit a hodnotově kontextově vzájemně provázat. (Dokážeme my sami dostatečně přesně slovy vyjádřit pocity, které právě v tuto chvíli prožíváme a proč? Jaká hodnotová skladba je ovlivňuje a naopak? A nebo to zvládáme pouze nepřesně a zkresleně? Pokud my sami to neumíme, je možné předpokládat, že respondenti účastnící se výzkumů na tom nebudou o mnoho lépe.)
Je velmi pravděpodobné, že marketingoví manažeři aktivujíce retro styl skutečně objevili mechanismus, který při své přesné aplikaci představuje onen pověstný „svatý grál“ či „zlatý důl“. Jen vysvětlení jeho příčinných souvislostí se bude nacházet trošičku jinde, než v pocitech nostalgie či tradicích. A sice komunikační stimulaci dlouho opomíjených paměťových okruhů. Tím se jeho působnost rozšiřuje na jakékoliv prostředí (trh) na jakýkoliv čas.
Důvod, proč jej nedokážeme pozorovat, se nachází v omezených schopnostech lidského smyslového vnímání, jež jsou limitované a skutečnou realitu zkreslující. A taky rozum člověka je příliš pomalý na to, aby dokázal zachytit a přesně vyhodnotit prostorově bohatou hierarchii vzájemných vazeb hodnotových potřeb a obtížně na projevech chování pozorovatelné rozdíly v prožívání kohokoliv z nás. Přesto, že se jimi každou vteřinu našeho bytí neustále řídíme. Situace je to obdobná, jako snaha pozorovat a předpovídat změnové děje probíhající v konkrétní buňce, molekule či atomu, pomocí našeho zraku. Na základě těchto informací utvářené soudy budou vždy limitně přesné. Bohužel bez využití mikroskopu, přesnějších pozorovacích nástrojů, se o realitě probíhající v těchto systémech moc reálného dozvědět nikdy nemůžeme.
Stejně tak, pokud potřebujeme získávat přesné informace o potenciálu hodnotově rozhodovacích procesů konkrétních trhů, tak abychom dokázali předpovídat jeho reakce na naše aktivity, bez toho, abychom k tomu využívali výrazně přesnější měřící techniky než jsou na mluveném a psaném projevu závislé rozhovory a dotazníky, se nám to podaří jen stěží. Spíše pak můžeme děkovat náhodě, než výstupům přesného zkoumání.
„I když, někdy je pro člověka jednodušší a příjemnější setrvávat v blažené nevědomosti, zkoušet, doufat, věřit a opájet se logickými konstrukty vlastního rozumu“
Podrobnější informace o tom, jak náš mozek opomíjí, a jak jednou zapomenuté znovu komunikačně „obnovuje“ jsou k nahlédnutí na této stránce.
Krátký dovětek: Možná bude zajímavé, pokud se v některém z dalších příspěvků zmíníme o mechanismech, kterými primárně ovlivňuje tělo české populace (buněčné a orgánové struktury) české populace, rozhodovací procesy našich mozků. Pokud si pod tímto pojmem nedokážeme nic konkrétního představit? Zjednodušeně by se dalo říct, že jsou to jevy, které jsme si díky neschopnosti přesného měření nazývali vlivem podvědomí či nevědomí. Pravděpodobně bude pro nejednoho marketingového odborníka překvapující, jak obrovsky jsou jednotliví lidé svým tělem rozdílně ve svém rozhodování ovlivňováni. Včetně existence zásadních odlišností mezi mužským a ženským pohlavím. Na úrovni těla probíhá primární rozhodování, s jakou prožitkovou hodnotou budou komunikační stimuly, tedy vše co člověk vidí, slyší a cítí následně rozumem zpracovávány. Když tělo říká ne, tak logika našeho rozumu, včetně nákladného argumentačního přesvědčování jeho postoj nikdy nezmění. Tato zjištění je možné činit, díky vysoce přesnému snímaní asociačních procesů mozku, pomocí výzkumné techniky barvově slovních asociací. Jejich vyhodnocení probíhá na základě analýzy objektově komunikačního modelu vědomí.
První část článku |
O nás
