Ve své praxi mě často zase a znova překvapuje, kolik podnikatelů odmítá věřit, že jednoduché myšlenky mohou být neuvěřitelně efektivní a rentabilní. Tito lidé se mylně domnívají, že dobrá marketingová rada musí být složitá, aby měla nějakou hodnotu. Ve skutečnosti opak je pravdou. Čím složitější nápad, tím méně obvykle funguje. Jednou z jednoduchých a přitom velice užitečných myšlenek je, že lidé nekupují jen produkty a služby. Kupují hlavně to, co jim tyto produkty a služby přinesou, jaký jejich problém jim vyřeší.
Na to je třeba dbát při vaši marketingové komunikaci. Myslíte, že je pro potenciálního zákazníka důležitější informace, že v gelu na bolesti kloubů, který vidí v lékárně, je 615 mg chondroitinu a 380 mg glukosaminu nebo, že po jeho aplikaci bolest kolene do půl hodiny přestane a nevrátí se celý den? Většina lidí by přirozeně volila druhou možnost. A přitom firmy stále dělají chybu, že zákazníkům neprodávají řešení jejich problémů, ale výrobky.
Jak najít přínosy pro zákazníky?
A jak tedy najít přínosy vašich produktů či služeb pro zákazníky? Co to vlastně je? Je to jednoduché. Funkce jsou to, co váš produkt nebo služba je nebo má. Přínosy jsou to, co ty funkce budou dělat pro majitele výrobku nebo konzumenta služby.
Podívejme se na jednoduchý příklad se šálkem na kávu, na kterém si můžeme přístup krásně vysvětlit.
Funkce a vlastnosti šálku na kávu mohou být například tyto:
Funkce 1: Velká velikost.
Funkce 2: Ergonomicky tvarovaná rukojeť.
Funkce 3: Lze jej použít v mikrovlnné troubě.
Funkce 4: Termo provedení.
Funkce 5: Označený vaším jménem.
Funkce 6: Velký, stabilní podstavec.
Teď se podívejme, co ty vlastnosti znamenají pro zákazníky.
Přínos 1: Velká velikost znamená, že si kávu nebudete muset dolévat, pokud jí budete chtít vypít v daný okamžik více.
Přínos 2: Ergonomicky tvarovaná rukojeť znamená to, že se vám šálek pohodlně drží.
Přínos 3: Lze použít v mikrovlnné troubě znamená, že můžete ohřát či přihřát vaše nápoje okamžitě.
Přínos 4: Termo provedení znamená, že váš nápoj zůstane déle chladnější nebo teplejší.
Přínos 5: Označení vaším jménem přinese to, že jiní lidé nebudou používat váš šálek.
Přínos 6: Velký, stabilní podstavec znamená, že na ubruse nebudou žádné skvrny.
Ukažte, že problémům zákazníků rozumíte a umíte jim pomoci
Každá firma by chtěla, aby její inzeráty, reklamy, webové stránky či prezentace přinášely žádoucí odezvu v podobě nákupů zákazníků. Řada z nich však dělá tu chybu, že se snaží lidem prodat výrobek a ne řešení jejich potřeby.
I když je to prostá myšlenka, spousta lidí odpovědných za marketing a prodej ve firmách na ni stále zapomíná. Zákazníci se většinou nezajímají o přesné složení kosmetických výrobků, ale o to, jak jim pomůžou být krásnější. Nezajímá je, jaký přesně je procesor v jejich počítači, ale to, že můžou naráz stahovat film z internetu a vytvářet tabulky v excelu.
Často je to o tom, přiblížit zákazníkovi vyspělost výrobků na příkladu. Máte například představu, co znamená, že mobil má datovou kapacitu 800 megabajtů? Ale když vám řeknu, že si díky tomu do něj můžete uložit až 500 fotografií a 60 hudebních alb, přesvědčím vás tím lépe k jeho koupi?
Lidé nekupují vrtačku, kupují si možnost vyvrtat potřebnou díru do zdi. Nekupují vaše produkty a služby, ale to, co pro ně dělají. Nepředpokládejte, že vaši zákazníci vědí, co každá funkce vašeho produktu nebo služby znamená a co pro ně bude dělat. Vysvětlete jim tyto přínosy v jednoduchých termínech a příkladech, které se jich mohou týkat. Zaměření se na přínosy je účinný způsob, jak získat pozornost a zájem vašich potenciálních zákazníků.
Vladimír Kuchař
poradce pro marketing a rozvoj firem
MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ
Follow
