Teorie marketingu

Chcete prodávat? Nabídněte nejdříve něco zdarma!

Proces získávání nových zákazníků není vůbec jednoduchý. Většinou nelze nové zákazníky oslovit přímo: tady je produkt, který vám vyřeší to a to, tak si jej kupte. Dříve, než začnete prodávat, snažte se dostat do povědomí zákazníků.

Vaši budoucí zákazníci jsou na každém kroku doslova bombardováni informacemi všeho druhu i reklamními sděleními. V boji o povědomí zákazníka nesoutěžíte jen s Vaší přímou konkurencí, ale mnohdy bojujete doslova – řečeno slovy klasika – proti všem. Proti společnostem, které vynakládají desítky i stovky miliónů na to, aby získaly pozornost zákazníka.

Moc velkých marketingových peněz skutečně funguje, ale takovýto přístup si může dovolit jen málokdo. Naštěstí existují i jiné metody, jak zákazníky zaujmout, a často Vás dokonce nemusí stát – kromě vynaloženého času – ani korunu.

Zkuste nabídnout něco zdarma
Ať se nám to líbí nebo ne, faktem je, že magické slovo ZDARMA skutečně funguje. Můžeme si myslet, že jde o metody, na kterých není nic originálního, které tu byly již 1000x a které proto nebudou fungovat. Je to omyl. Fungují stejně dobře jako televizní reklamy, nad kterými kroutíme nechápavě hlavou (jak tohle mohl někdo vymyslet?) a pak jdeme do supermarketu a ten jogurt si stejně koupíme. Firmy, které investují do televizní reklamy, zpravidla vědí, co je pro ně důležité. Jejich cílem není, abychom si povídali o nápaditosti a zajímavosti jejich reklam. Jejich cílem je prodávat.

Používáte u svých marketingových sdělení metodu AIDA? Tato zkratka znamená v angličtině Attention, Interest, Desire, Action a vyjadřuje mimo jiné fakt, že předtím, než vyzvete zákazníka ke koupi (Action), byste měli upoutat jeho pozornost (Attention), získat jeho zájem (Interest) a touhu po Vašem produktu (Desire).

Oblast marketingu se vůbec hemží zkratkami – namátkou jmenuji třeba AIDA, SWOT, CRM, CI, PR, MLM… Nedalo mi to, abych si nevymyslel alespoň jednu zkratku vlastní – FRPP 🙂

FRPP – aneb Free, Registered, Paid, Premium
FRPP je jedním z možných postupů, jak prezentovat potenciálním zákazníkům Vaši nabídku. Cílem je efektivně oslovovat zákazníky a zvyšovat postupně jejich informovanost o Vaší nabídce. Určitě budete souhlasit, že jinak je potřeba pracovat s potenciálními zákazníky, kteří o Vás dosud nevědí vůbec nic a jinak s těmi, kteří již využívají Vašich služeb nebo o spolupráci s Vámi uvažují.

O čem je FRPP? Jednoduše řečeno: abyste zaujali někoho, kdo o Vás zatím neví vůbec nic, nabídněte mu něco zdarma (Free). Pokud tak učiníte, většina lidí se alespoň seznámí s tím, co by mohli zdarma získat. A když je Vaše nabídka zaujme, zaregistrují se pro zasílání dalších informací nebo si je u Vás přímo vyžádají (Registered). Bude-li Vaše nabídka zajímavá a bude-li řešit problém zákazníků, zřejmě u Vás tito lidé časem i nakoupí (Paid). A pokud budou nakupovat opakovaně, měli byste si je doslova hýčkat a nabízet jim speciální podmínky a servis (Premium).

FRPP postup se hodně se využívá na internetu, ale je velice dobře použitelný i jinde. Webový obsah je zpravidla zdarma, pro speciální obsah je potřeba se zaregistrovat nebo si i připlatit. Nejlepší zákazníci získávají speciální zvýhodněné podmínky nebo rozličné bonusy.

Vaším cílem bude samozřejmě „přesouvat“zákazníky od informací, služeb a produktů poskytovaných zdarma až k těm placeným, a to postupně – z kategorie free (nejvíc lidí, ale nulový prodej) do registrovaných, a dále k platícím.

Důležitá je kvalita a vyváženost nabídky – již free nabídka musí být natolik zajímavá, aby zákazník projevil zájem se registrovat (sdělil e-mail, adresu, případně další údaje). Výměnou za registraci musí dostat opět adekvátní náhradu, několikanásobně převyšující možnosti free služeb. Zkrátka – musí mít dostatečnou motivaci se registrovat.

Co můžete zákazníkům nabídnout?
Rozeberme si jednotlivé skupiny zákazníků a vhodné aktivity:

Free: oslovujete nejširší spektrum zákazníků. Co je zdarma a koresponduje s jejich zájmy, je vždy žádaným zbožím. Zpravidla se jedná o informace (v elektronické nebo klasické tištěné formě), know-how, ale třeba i vzorky ( příkladem může být kosmetika přibalovaná ke značkovým výrobkům). Dalšími alternativami mohou být video/audiokazety, nabídka bezplatné prezentace, konzultace, zasílání informačního bulletinu atd. Cílem je zaujmout zákazníka a dostat se do jeho povědomí, přesvědčit jej, že pokud se bude registrovat, získá ještě daleko více.

Registered: v této skupině již nalezneme vážnější zájemce o Vaši nabídku. Dali si tu práci a sdělili vám kontakt na sebe (poštovní adresa, e-mail) a možná i osobní údaje, takže je můžete oslovovat přímo, opakovaně a systematicky. Získáte-li kontakt tímto způsobem, je to mnohem cennější, než zakoupíte-li si databázi adres. V podvědomí této skupiny jste již zapsáni. Vaším cílem je nyní vybrat z nich vážnější zájemce (kteří jsou připraveni nakupovat), přesvědčit je o důvěryhodnosti Vaší nabídky a pomoci jim překonat psychologickou bariéru prvního nákupu. Možné aktivity: webový newsletter či tištěný bulletin, možnost stažení zajímavého obsahu na Vašem webu, zaslání informací, vzorků, katalogu, firemního časopisu poštou, nabídka osobního kontaktu – schůzka, názorné prezentace, seminář.

Paid: někdy dříve, někdy později přesvědčíte „registered“ zákazníky, aby u vás poprvé něco objednali. Samozřejmě nepřesvědčíte všechny, někteří se spokojí s tím, co dostávají zdarma. Významné je ale, že Vás již znají a pokud budou opravdu potřebovat Vaše služby, pravděpodobně se na Vás obrátí. K prvnímu nákupu můžete zákazníkům pomoci – systematickým oslovováním, osobním kontaktem, speciálními promo akcemi, garancemi a výhodami pro 1. realizovaný nákup atd.

Premium: nejlepší zákazníky byste si měli hýčkat a nabídnout jim ty nejlepší podmínky. Pak budou u Vás nakupovat opakovaně a nezačnou koketovat s nabídkami konkurence. Nabídněte jim za jejich peníze ještě ještě větší hodnotu – speciální platební podmínky, množstevní slevy, doprovodné služby zdarma nebo za výhodných podmínek.

Pokud Vás metoda FRPP zaujala, zkuste si promyslet, pro který Váš produkt či službu by se dala vhodně použít.

Čtěte také

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *