Marketingová koncepce práce se trhem je sice velmi pěkná myšlenka, ale v praxi je často obtížně proveditelná. V článku chci popsat běžnou situaci, s jakou se v praxi často setkávám, a poskytnout návod, jak v takovýchto případech postupovat.
V jednom ze svých dřívějších článků jsem se zabýval otázkami prodejní a marketingové koncepce. Zopakujme si stručně, že zatímco při uplatňování prodejní koncepce uvedete na trh výrobky či služby a snažíte se je co nejlépe umístit na trhu, marketingová koncepce sází na zjištění potřeb potenciálních zákazníků a dodání jim právě těch výrobků či služeb, jaké potřebují.
Ale…
Praktické uplatňování marketingové koncepce má svá slabá místa. Pokud právě začínáte podnikat, může vám poskytnout neocenitelnou pomoc. Ještě předtím, než investujete do vývoje či přípravy vašeho nového super produktu, měli byste každopádně získat maximum informací od potenciálních zákazníků a zjistit, do jaké míry je vaše nabídka pro ně zajímavá. Díky tomu můžete lépe přizpůsobit váš produkt požadavkům trhu a ušetřit nemalé peníze.
Většinou se ale řeší jiný problém. V době, kdy začínáte uvažovat o marketingu a jeho přínosech pro vaše podnikání, je již firma nějakým způsobem „rozjetá“, má k dispozici určité dané portfolio produktů – no a ty je samozřejmě potřeba umístit na trhu (a jsme zpátky u prodejní koncepce…), má-li firma prosperovat.
Obvyklé schéma vypadá většinou následovně: Dokud prodej funguje, marketing není potřebný („…ostatně, jsou to jenom zbytečné náklady“). Začnou-li prodeje stagnovat i přes zesílení aktivit na podporu prodeje, pohled managementu se mění („…možná na tom marketingu něco bude, asi do toho půjdeme“).
Přitom je nejlepší začít s marketingem v době, kdy se firmě dobře daří – a to zejména z následujících důvodů:
– k dispozici jsou zdroje (lidé, finance), které v krizových dobách třeba již nemůžete do oblasti marketingu poskytnout
– nejúčinnějším marketingem je systematické, opakované a dlouhodobé působení na trh. Nejlépe vám pomůže ve složitých dobách, začnete-li s jeho uplatňováním mnohem dříve. Štěstí přeje připraveným – a to, že se v podnikání střídají dobrá a špatná období se stejnou pravidelností jako zima a léto, vám zřejmě potvrdí každý zkušený podnikatel.
Vraťmě se zpět k marketingové koncepci. Jak ji tedy v podobné situaci uplatňovat?
Je zřejmé, že nelze šmahem odhodit špatně fungující prodejní koncepci a přejít na marketingovou, to byste asi firmu pravděpodobně zruinovali. Jak tedy postupovat?
Uplatňujte prodejní i marketingovou koncepci zároveň!
Začněte současně pracovat na krátkodobých i dlouhodobých cílech. V krátkodobém horizontu se soustřeďte na posílení prodejních aktivit u stávajících produktů. Současně začněte uplatňovat prvky marketingové koncepce: zjistěte u vašich zákazníků, jak jim stávající nabídka vyhovuje, co by potřebovali změnit, zlepšit, co ve vaší nabídce chybí a co by zákazníci uvítali. Na základě těchto informací připravte akční plán týkající se úprav, změn i doplnění sortimentu. Potřebné změny rozdělte a ohodnoťtě podle jejich důležitosti a náročnosti (finanční, časové). Všechny změny nemůžete provádět najednou; soustřeďte se na ty důležité (přinesou vám nejvíce) a jednoduché (můžete je rychle implementovat).
Follow
