Komunikace

Zlepšete odezvu Vašich direct mailových aktivit (2.)

Direct marketing je jedno z mých oblíbených témat. Ačkoli nepředstavuje univerzální marketingový recept, v mnoha situacích předčí ostatní složky díky svým výhodám jako personalizace sdělení, možnost měření a vyhodnocování úspěšnosti, možnost testování kampaní apod. K již dříve publikovanému článku na toto téma nyní přikládám mimo jiné několik konkrétních čísel o účinnosti direct mailových aktivit.

Jak zlepšovat odezvu sdělení? Vezměme si na pomoc psychologii komunikace, a zejména dva faktory ovlivňující významně úspěšnost komunikace:

1. Opakování informace posiluje vnímání a zapamatování
Typickým příkladem je proces učení, kde až několikerým opakováním docílíme zapamatování učební látky a její upevnění v paměti. Podobně můžete posílit opakováním Vašeho sdělení jeho význam.

2. Kombinujte vizuální a sluchová sdělení
Váš potenciální zákazník může být buď „vizuální typ“ (snadněji a lépe zpracovává poštu, e-maily, raději se vyjadřuje písmem) nebo „audio typ“ (preferuje telefon, osobní hovor). Protože zpravidla potřebujete efektivně oslovit obě tyto skupiny, ideální je kombinace písemného a audio sdělení (většinou dopis/telefon), která zasáhne oba typy zákazníků a sdělení se navíc dostane k adresátovi opakovaně.

Podle informací Direct Mail Information Service jsou průměrné odezvy sdělení zhruba následující:

1. dopis (odezva 2%)
2. telefon (odezva 2-10%)
3. dopis + následný telefon (odezva 2-15%)
4. telefon + následný dopis (odezva 5-15%)
5. telefon + dopis + telefon (odezva 10-20%)

Je zřejmé, že určitá „námaha“ navíc se vyplatí, a to zejména tam, kde pracujete s rozumně velkým zákaznickým segmentem a je ve Vašich silách zajistit telefonickou komunikaci se zákazníky. Takže: máte-li zajímavou nabídku, informujte o ní zákazníky stručně telefonicky a sdělte jim, že podrobnější informace obdrží poštou (případně mailem). Pošlete jim písemné materiály – dopis, letáky, brožuru. A nakonec jim ještě jednou zavolejte a zjistěte, co Vaší nabídce říkají. Odezva pak může být 5-10x vysší, než při pouhém zaslání dopisu. A navíc můžete od zákazníků získat cennou zpětnou vazbu.

Na závěr malý test: zkuste si sami říct, jaký jste typ. Píšete raději e-maily nebo telefonujete? Přesvědčí Vás někdo k nákupu osobně či po telefonu nebo si raději v klidu prostudujete prospekty či vyhledáte informace na internetu? A co Vaši klíčoví zákazníci? Přizpůsobujete komunikaci s nimi tomu, jaký typ reprezentují?

Čtěte také

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *