banner_left
banner_right
Prodej

Máte ve své firmě vytvořené podmínky pro vzdělávání obchodníků?

Poradenská a vzdělávací společnost USUS s.r.o., se orientuje především na obchodní firmy. Za touto společností jsou lidé, kteří pracovali na různých obchodních i jiných firemních pozicích (obchodní zástupce, vedoucí obchodní skupiny, obchodní ředitel, personální ředitel, interní trenér apod.)

Tato praxe nám umožňuje objektivní pohled na stávající praxi v „řízení prodeje“ – z pohledu (bývalých) tvůrců systémů řízení prodeje i z pohledu (dnešních) dodavatelů poradenských a trenérských aktivit. Z pohledu vykonavatelů (obchodníků) i odpovědných (TOP management).

Často se na nás obrací zákazníci s požadavky na trénink obchodníků či vedoucích prodeje – zlepšení komunikace, vyjednávání, manažerské dovednosti a jiné. Toto zadání sebou nese několik problémů:

  1. Je zajímavé, jak často zákazníci očekávají, že několik tréninků změní výrazněji některé dovednosti obchodníků či vedoucích. Věří, že po tréninku budou mít vedoucí či obchodníci lepší vyjednávací či komunikační dovednosti. Přitom každý z nás má vlastní zkušenost, že po návratu z tréninku se v „pondělí v praxi“ nic nezmění . Jsme natolik zahlceni operativou, že již nemáme čas se vrátit k některým poznatkům z tréninku. Jistě – každý si něco odnese – ale otázkou zůstává, zda tento „přínos“ stojí za investici cca 25 000,- za 1 tréninkový den? I jako bývalý „personalista“ musím bohužel konstatovat, že tato investice je opravdu velmi neefektivní. Dnešní manažeři mají pravdu, že ve velké části investic do vzdělávání jde o náklady, ne o investici.
  2. Další problematickou oblastí je vlastní obsah požadovaného tréninku – PROČ chtějí zrovna trénink na „vyjednávání“? Proč ne třeba na „zvládání námitek“ nebo „prezentace užitku“? PROČ “manažerské komunikační dovednosti“ a ne třeba „techniky řešení problémů“? Vždy máme jen omezené finanční možnosti na vzdělávání – víme tedy odpovědně, že investice do požadovaného tréninku je efektivnější než do jiného tréninku? Z pohledu „bývalého top manažera“ i „dnešního dodavatele“ musím konstatovat, že požadované tréninky jsou často „střelbou do vody“ s potřebou: „doufám, že to něco přinese“.
  3. Třetí oblastí je pak velikost investic do vzdělávání – často není na počátku jasný celý „balík“ peněz do rozvoje obchodníků a jejich vedoucích. První tréninky nadchnou účastníky, ale na pokračování pak již nezbude. Tento postup má pak za následek naopak zhoršení motivace účastníků. Občas se také může stát (a stává), že po trénincích dobří pracovníci odcházejí tam, kde lze uplatnit nové znalosti. Velkou roli zde hraje úroveň personalistů, kteří ne vždy musí mít dostatečné znalosti v oboru „jak měřit přínos tréninku“.
  4. Abych nekritizoval jen zákazníky (přece jenom nelze v praxi vše realizovat podle různých – i když správných – zásad) – samostatnou kapitolou je úroveň konzultantů, trenérů a jejich firem. Jako všude jinde, i v této oblasti jsou dobří a špatní profesionálové. Zákazníci se však často setkávají se situací, kdy trenér je dobrý herec, ale požadované téma jen „odvykládá“, uvede řadu praktických zkušeností, ale skutečné problémy účastníků nepomáhá řešit. Slýcháváme, že máme klást „otevřené otázky“ (přitom už to všichni víme), ale co musíme udělat proto, abychom je opravdu začali používat?

Jak tyto problémy řešit? Teoreticky je to jednoduché – řídit se pravidlem „co neměřím, to neřídím“ a vytvořit proto vnitrofiremní systémy. Kupodivu jsou tyto systémy jednoduché a vyzkoušené – co je těžké, je začít s těmito systémy pracovat, uvádět do praxe a být důsledný a trpělivý při jejich realizaci. Ať už jsou systémy jakkoliv jednoduché, stále platí „lidi jsou jen lidi“.

Společnost USUS s.r.o. má to štěstí, že pracuje se zákazníky, kteří si uvědomují výše uvedené problémy a mají proto snahu své rezervy v prodeji řešit systematicky.

Na závěr si dovolím dát jednu radu zákazníkům, kteří chtějí v budoucnu „externí tréninkové akce“:
Než se rozhodnete objednat si trénink, odpovězte si na otázku : Mám ve firmě připravené podmínky pro to, aby obchodníci či vedoucí prodeje – po svém návratu z tréninku – mohli nové znalosti uplatnit v praxi? A dokáži to zkontrolovat?

Pokud ANO – vzhůru do rozvoje!!!
Pokud NE – není možnost efektivnější investice???

Čtěte také

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *