banner_left
banner_right
Prodej

Jak řešit rezervy obchodníků v jejich výsledcích? (2.)

V prvním díle jsme popisovali systém „řízení podle cílů“, který pomáhá systémově řešit tu příčinu rezervy obchodníků, která spočívá v slabém výkonu – „málo prodejních aktivit“. Dnes se podíváme na jinou příčinu – a to prodejní dovednosti obchodníka.

Příčina – obchodník „NEUMÍ“ prodávat:

POPIS:
Základním firemním systémem pro řešení této oblasti je systém „koučování“. Tento systém nám – pro oblast dovedností a znalostí – poskytuje konkrétní a měřitelné informace, abychom mohli stanovovat přesně ty cíle, které jsou „motivující“.

KROKY ŘEŠENÍ:

1. připravit „STANDARD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ“

  • popsat optimální průběh obchodního jednání – tzn., jak by mělo jednání probíhat při standardní situaci

    o jednotlivé fáze obchodního jednání – od přípravy až po „péči o zákazníka“

    o v každé fázi stanovíme několik kritérií, která popisují, jak by každá fáze měla vypadat a probíhat. Např. ve fázi „vstup k zákazníkovi“ jsou to kritéria – jak vstoupí, forma pozdravu, způsoby představení sebe i firmy atd.

  • každá firma má svůj produkt, svůj okruh zákazníků a svoji prodejní strategii – proto i u každé firmy bude mít jiný proběh obchodního jednání. Někde prodáváme hned při prvním jednání, jinde zase nejdříve „zjišťujeme potřeby“ a prodáváme až při druhém jednání.

2. zpracovat „KOUČOVACÍ LIST“

  • každému kritériu v jednotlivých fázích přiřadíme stupnici (body, známky), která popisuje, jak vypadá kritérium za „1“ a jak za „5“

    o tato stupnice je pak podkladem pro měřitelnost cílů v oblasti dovedností

  • všechny fáze a kritéria převedeme do podoby jednoduchého „formuláře“ (nejlépe formátu A4)

3. stanovit „PRAVIDLA KOUČOVÁNÍ“ ve firmě

  • kdo, koho, kdy, jak často bude koučovat
  • jak budou prezentovat vedoucí obchodních skupin své výsledky a aktivity v oblasti koučování, vč. toku informací

4. připravit „SYSTÉM VZDĚLÁVÁNÍ MANAŽERŮ“ ve firmě

  • zajistit, aby vedoucí obchodních skupin měli znalosti i dovednosti na koučování a poskytování zpětné vazby – 2 dny tréninku zde nestačí

5. připravit „PLÁN OSOBNÍHO ROZVOJE“ pro obchodníky

  • závěry z hodnocení koučovacích návštěv musí být převedeny do návrhu opatření – čili jak zlepšit zjištěné rezervy v oblasti prodejních dovedností
  • tyto opatření (CÍLE) mají podobu např. „plánu osobního rozvoje“ na příští čtvrtletí a jsou podkladem pro hodnocení obchodníka za příslušné období

KRITICKÉ MOMENTY:
I zde doporučuji využít externí spolupráce – především v oblasti „rozvoje koučovacích dovedností“ vedoucích obchodních skupin vzniká řada nedostatků. Hlavními kritickými momenty jsou:

1. dobře zpracovaný standard obchodního jednání

2. rozvoj koučovacích dovedností vedoucích obchodních skupin

3. důslednost v aktivitách koučování (dostatečný počet, zpracovávání plánů atd.)

Brání ještě něco vytvoření „SYSTÉMU KOUČOVÁNÍ“ u vás?

Pak je jednoduché řešit rezervy obchodníků v prodejních dovednostech – viz příklad:

PŘÍKLAD:

1. obchodník neumí prodávat – má mnoho jednání, ale málo smluv PROČ tak málo? Neumí prodávat.

2. z několika koučovacích návštěv jsme si ověřili, že tento obchodník má největší rezervy v oblasti zjišťování potřeb – hodnotíme průměrnou známkou za „4“ PROČ?

3. buď:

a. neví jak: ŘEŠENÍ : trénink, koučování
b. nemá vhodné „vlastnosti“: ŘEŠENÍ : sledovat ve výběrovém řízení
c. nemá vhodné „pomůcky“: ŘEŠENÍ : např. manuál otázek

Nyní už víme jasně, co máme dělat s obchodníkem:

  • je pro něj vhodný trénink „Zjišťování potřeb“ (a NE „Fáze obchodního jednání“)
  • půjde na společnou návštěvu s jiným obchodníkem, který umí klást otázky (ne ten, který má vysoký obrat – ten to třeba sám neumí)
  • doma si přečte a naučí „manuál otázek“
  • s vedoucím půjde průběžně na další koučovací návštěvy
  • atd. – tvořivosti se meze nekladou

FUNGUJE U VÁS SYSTÉM KOUČOVÁNÍ? A JAKÉ MÁTE ZKUŠENOSTI?

Čtěte také

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *