Telefonovanie novým zákazníkom je nočnou morou asi každého obchodníka. Pritom mnohí sú na to odkázaní. Buď máte dobrý marketing, ktorý vám pritiahne dostatok záujemcov, alebo si ich musíte nájsť sami. To znamená-sadnúť si za telefón a volať.
Prečo to nemusí (a nemalo by) vždy fungovať
Každý, kto už má za sebou takéto telefonáty mi potvrdí, že je to veľmi náročné. Nech ste akýkoľvek profesionál v telefonovaní, vždy budete mať nejaký „odpad“. Nie je možné dohodnúť si stretnutie s každým, komu zavoláte. A nie je to ani žiadúce. Z niekoľkých dôvodov:
- nepoznáte situáciu, v akej sa ten človek/firma práve nachádza,
- nedokážete predvídať ich potreby,
- neviete, v akom momentálnom rozpoložení je človek, ktorému voláte,
- neviete, aké sú tam vzťahy s ich súčasným dodávateľom,
- nepoznáte ich rozhodovací proces,
- neviete, či práve majú peniaze atď.
Je dobré sa pred samotným telefonovaním pripraviť. To znamená-zistiť si o zákazníkovi nejaké informácie, pripraviť si samotný text (scenár) telefonátu, predvídať možné námietky a pripraviť si reakcie na ne a podobne. Ale žiadna príprava vám nedá presnú odpoveď na otázku, či voláte tomu správnemu človeku v správnom čase. Preto treba odmietnutia brať ako prirodzenú súčasť telefonovania.
Najčastejšie chyby v telefonovaní
Okrem spomenutých dôvodov si predajca niekedy situáciu skomplikuje aj sám. Zbytočne. Toto je 5 najčastejších chýb týkajúcich sa telefonického kontaktovania nových zákazníkov:
- chýba príprava na telefonát,
- snaha dohodnúť stretnutie za každú cenu (o to viac sa zákazník bráni),
- zbytočne veľa hovoriť o svojej firme a produktoch (zákazníka to nezaujíma)
- chýba jasne formulovaná výhoda, ktorá by mohla vyplynúť zo spolupráce,
- nedosledovaný ďalší krok (zabudnúť znova zavolať v dohodnutom termíne),
- chýba pravidelnosť (predajca volá, iba keď má na to čas)
- nesprávny postoj (predajca je v pozícii prosebníka, a nie rovnocenného partnera).
Osvedčená metóda ako si „predpripraviť“ zákazníka
Ľudia na telefonáty od obchodníkov reagujú dosť odmietavo. Niet sa čo diviť, ak dostávajú takých telefonátov aj niekoľko denne. Doporučujem to urobiť inak. Existuje viac spôsobov, ako si dohodnúť stretnutie. Tu je jeden z nich. Predpripravte si zákazníka ešte pred tým, ako mu zavoláte. Napríklad mu pošlite úvodný list alebo e-mail. V ňom sa krátko predstavíte, napíšete mu, kvôli čomu sa s ním chcete stretnúť (aké výhody by mohol od vás získať) a spomeňte, že mu ešte zavoláte.
Takto už o vás bude vedieť a bude vedieť kvôli čomu mu voláte. Ale hlavne sa odlíšite od ostatných, ktorí mu volávajú. Už pre neho nebudete úplne cudzí človek. Túto metódu je dobre používať hlavne u vyššie postavených manažérov alebo majiteľov firiem. Tí bývajú často chránení svojimi asistentkami. Keď pošlete najprv list, môžete sa naňho v telefonáte odovolať. Ochotnejšie vás prepojí, ako keď budete v ten deň už ôsmy v poradí, ktorý „chce hovoriť s konateľom firmy“.
Poslať úvodný list o vás hovorí, že ste profesionál, a že máte vo vašej práci systém. Navyše tým dáte zákazníkovi väčšiu dôležitosť, ako keby ste iba zavolali.
Autor:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
– tipy ako zvýšiť predaj a získať nových zákazníkov
– stiahnite si zdarma e-book „Obchodný rozhovor-7 tipov ako úspešne predávať“
Follow
