Nestačí mať iba stanovené čísla. Potrebujete mať aj jasnú predstavu a plán AKO to dosiahnete. A nie vždy na to potrebujete veľkú fantáziu…
Prvého januára sa všetci (podnikatelia) postavili na novú štartovaciu čiaru. Každý začiatok má tú výhodu, že sa môžeme z nadhľadu pozrieť na to, čo a ako robíme a čo by bolo dobré zmeniť. Predpokladám, že v roku 2011 chcete dosiahnuť lepšie výsledky ako v minulom roku. Preto je namieste otázka: „Čo budete robiť inak ako minulý rok?“ Ako chcete dosiahnuť nárast?
Sú tri stratégie, ktoré môžete použiť:
- osloviť alebo pritiahnuť viac záujemcov (potenciálnych zákazníkov)
- zvýšiť úspešnosť predaja (viac záujemcov premeniť na zákazníkov)
- dosiahnuť čo najvyššiu hodnotu predaja na 1 zákazníka
Podľa mojich skúseností sa najviac pozornosti a energie (teda aj peňazí) venuje možnosti číslo 1-vyhľadávaniu nových potenciálnych zákazníkov. Cez reklamu, studené telefonáty a iné formy oslovovania. Je to však tá najdrahšia a najmenej efektívna cesta k predaju! Čo tak obrátiť sa najskôr na tých, ktorí už s vami kus cesty prešli a jeden druhého poznáte?
Najjednoduchší a najrýchlejší (a aj najlacnejší) je predaj existujúcim zákazníkom. Môžete im predať znovu alebo ponúknuť ďalšie produkty a služby. Alebo si vypýtať doporučenia. Možno by iba stačilo zatelefonovať a opýtať sa. Spravte si z toho prioritu číslo 1. Lebo od niekoho kúpia. Buď od vás alebo od konkurencie. Pre ktorú variantu sa rozhodnete?
Poviete si, že som „vynašiel koleso“. Nie, nevynašiel. Iba okolo seba vidím mnohé firmy, ktoré ešte stále „chodia peši“napriek tomu, že koleso poznáme už tisíce rokov. Jedno je poznať, druhé je používať. Skôr, kým oslovíte ďalšieho potenciálneho zákazníka, preverte, či niečo nepotrebujú vaši existujúci klienti. Nebuďte ďalej súčasťou štatistiky, ktorá hovorí: 68% zákazníkov, ktorí zmenia dodávateľa, tak urobí preto, lebo ich súčasný dodávateľ o nich stratil záujem.
Martin Mišík
expert na osobný predaj
www.akopredavat.sk
Follow
