Přinášime druhou část článku M. Prince o telemarketingu. S nástupem roku 2015 jsem se zamýšlel nad svými zkušenostmi a trendy, které v telefonování pozoruji. Našel jsem několik, které, jak věřím, budou v příštích měsících a letech ovlivňovat další vývoj této disciplíny.
6) Samostatní obchodníci (ičaři) budou využívat asistentky a operátory
Ti z obchodníků, kteří si uvědomí, že jejich draze nabytá kvalifikace a zkušenosti patří na osobní jednání s klienty a zákazníky začnou stále častěji telefonování nakupovat. Jinak řečeno, budou si najímat někoho, jehož čas je levnější než jejich vlastní. Protože domlouvání schůzek bude mít stále nižší úspěšnost, nechají si domlouvat telefonáty. Tak alespoň budou na telefonu trávit čas s těmi, kdo budou ochotní rozvinout obchodní konverzaci a následně vztah.
7) Firmy a korporace sestaví vlastní týmy operátorů
Také firmy se začnou zamýšlet nad efektivitou využití času svých (drahých) obchodníků a začnou budovat týmy operátorů zaměřených na aktivní akvizici (rozdíl od servisních zákaznických center). Jejich zadáním bude „prosívat“ trh a kontakty a obchodníkům předávat ty z nich, kteří potvrdí zájem o rozvíjení obchodního vztahu. Začne se tak rozpadat tvrzení, že „dobrý obchodník si musí umět navolat schůzky sám“.
8) Přichází éra „odůvodněného“ telefonátu
Jestliže zasypávání trhu vytáčením náhodných čísel nebude efektivní, musí ho vystřídat jiný typ telefonátu. Nejpřirozenější je telefonát zákazníkovi nebo klientovi, o kterém volající ví, jak se chová, jak využívá daný produkt nebo službu. Stejně přirozený, i když s volnější vazbou, je telefonát někomu, kdo o produkt nebo službu nějak projevil zájem, například nechal své číslo na webstránkách. Telefonát: „Volám vám proto, že jste něco udělal…“ je úspěšnější než: „Chci vám nabídnout.“
9) Vítejte do světa databází a „velkých dat“
Důvodů k telefonátu je dost. A není potřeba korporátní databáze. Dají se najít i v emailových systémech, které ukazují, kdo otevřel email a kdo ne, kdo klepl na odkaz v newsletteru nebo kdo navštívil tu kterou stránku na firemním nebo osobním webu. Rozvíjí se obor „velká data“ (Big Data), který propojuje data z interních databází a systémů s externími, například sociálními sítěmi. Smiřme se s tím, že bude stále jednodušší vysledovat naše chování. To platí i pro telemarketéry vůči potenciálním zákazníkům.
10) Kdo nebude na sociálních sítích, nebude vidět
Sociální sítě nabývají každým rokem na významu co do počtu uživatelů, jejich dopadu na osobní životy a dokonce i na nákupní rozhodování lidí. Pro obchodníky-jednotlivce jsou obdobou, i když ne plnohodnotnou, firemních klientských a zákaznických databází. Mohou tam rozvíjet svou osobní značku, profilovat se jako odborník i jako člověk, získávat důvěru nových potenciálních zákazníků a budovat svou vlastní databázi kontaktů. Když už jsme u toho, proč se nespojit na Facebooku, LinkedIn nebo Google+ ?
Konec druhé části.
Follow
