Marketing

Kdy je čas na změnu?

Potřeba něco v chodu firmy změnit není samozřejmě omezena jen na ten nejvhodnější čas. Právě naopak. Přirozená nechuť ke změnám a tendence odsouvat je z tohoto důvodu „na později“ obvykle způsobí, že se nakonec musí realizovat v nejméně vhodné době a za nepříznivých podmínek. Je tedy dobré vědět, co nutnost změny signalizuje a které z těchto signálů jsou už vlastně poplašným alarmem. Podívejme se proto na některé z nejdůležitějších varovných příznaků.

Že zákazníci přicházejí, ale také odcházejí, s tím počítá každá firma. Jakmile ale začne převažovat odliv, nebo se dokonce změní v úprk, je zřejmé, že tu něco není v pořádku. Jak na to reagují odpovědní manažeři? Obvykle prohlásí, že vina je na druhé straně – jeden zákazník je divný, druhý má zase jiné mouchy, důvody odchodu jsou individuální…

Položme si však otázku, jak to přijde, že se najednou všichni změnili a z dobrých klientů se stali špatní, ačkoliv navzájem nemají nic společného. Kde se vzal ten úpadek zákaznických kvalit? Známé přísloví říká: „Máš-li křivou hubu, nezlob se na zrcadlo“. A platí to i v tomto případě. Přirozená tendence hledat chyby u druhých nám brání poznat skutečné příčiny. Někdy mohou být skutečně málo nápadné. Dejme tomu, že s kvalitou vašich produktů to nikdy nebylo slavné, ale protože trh byl v té době nenasycený, zákazníků neubývalo. Přišla však krize, s ní pokles poptávky a klienti se samozřejmě obrátili na toho, kdo nabízí vyšší užitnou hodnotu. Vy to však vidíte jinak: my nic, to se změnily obecné podmínky.

V takové situaci trocha „sebemrskačství“ neuškodí. Pokud je vina na vás, pak je takový postoj zcela logický. Pokud za všechno skutečně mohou vnější okolnosti, pomůže vám zaměření na sebe najít nová řešení a cesty, což vám umožní nepříznivé vlivy překonat. V obou případech jde samozřejmě o zdravou míru sebeobvinění, která vyústí v aktivitu, nikoliv do rezignace.

Pustit se do změn hned ovšem neznamená sáhnout po prvním, co se nabízí. Obvykle padne rozhodnutí posílit marketing a prodej. Což je v situaci, kdy se chyba nachází někde jinde (například v kvalitě, komunikaci se zákazníky a celkovém přístupu) jen vyhazování peněz. Nejde tedy o to, abyste našli nejrychlejší řešení, protože to vždy nutně bude dílčí. Je třeba vzít daný varovný signál jako pokyn ke komplexnímu pohledu na vaše podnikání a ke komplexním změnám. Tomáš Baťa kdysi řekl: „Kdykoliv nacházím na botách, které vycházejí z dílny, špatně vytlačené šnyty (ořízku) nebo zkřivený podpatek, nezajímá mě tato pokřivená práce. Ale zajímá mě, kde a v čem se pokřivil charakter lidí v dotyčné dílně. Je mi naprosto jasné, že lidé s pokřiveným charakterem nemohou udělat rovnou práci.“ Změny je proto nutné dělat od základů. V deformované firemní atmosféře vám žádný geniální marketingový nápad nepomůže – lidé ho pokřiví jako všechno předtím.

Čtěte také