Dobře vymyšlená reklama sice přiláká zákazníky do prodejny – pokud ale nepoznáte, co zákazník skutečně chce, může bez váhání odejít. Pro úspěch v podnikání už rozhodně nestačí jen investovat do reklamy, ale taky pochopit psychologii zákazníků.
Zákazník je čím dál tím větší pán a již dávno neplatí slova Henryho Forda, který kdysi pronesl „náš zákazník může mít auto jakékoliv barvy, pokud si zvolí černou“. Dobré vztahy se zákazníky byly důležité vždycky. S tím, jak jsou lidé stále náročnější a možnosti jejich výběru stále větší, však důležitost budování dlouhodobých vztahů se zákazníky výrazně vzrostla. Kdo chce uspět, musí o zákazníky umět pečovat.
A to neznamená jen být na ně milý a usmívat se. Obchodníci se musí naučit zákazníka otipovat, rozlišit a podle toho se mu věnovat.
Chceme-li umocnit motivaci zákazníka, musíme oslovit jeho podvědomí, aby si uvědomil, že zboží nekupuje pouze jako takové, ale že nákupem kryje svoje životní potřeby. Je vhodné vytvořit u zákazníka takové asociace, které navodí vhodnou atmosféru využití zboží v jeho životě (lyže-hory, plavky-voda, košíky-houby, kosmetika-bezvadná pleť atd.). Potřeby a motivace ovlivňují chování zákazníků v prodejnách. Abychom mohli působit na zákazníky, musíme odhadnout jejich chování dopředu. V této souvislosti se snažíme identifikovat naše zákazníky dle jejich osobnostního typu.
Rozeznáváme 3 základní kategorie zákazníků:
- Zákazníci s jasnou představou o tom, co a za jakou cenu chtějí nakoupit. Takovým zákazníkům je vhodné nabídnout doplňkové zboží a služby.
- Zákazníci nemající představu o koupi, předem se informují o možných alternativách koupě. Snažíme se je oslovit a přiblížit aktuálnost koupě.
- Zákazníci, kteří nemají zájem něco koupit. Procházejí jen jako diváci bez konkrétních současných potřeb. O potenciálním nákupu je může přesvědčit právě správný přístup prodavače.
Víte-li ve svém podnikání, kdo jsou vaši zákazníci a co od vás očekávají, máte téměř vyhráno. Stačí se již jen zamyslet, co a jak jim můžete co nejefektivněji nabídnout a jak jejich očekávání naplnit.
Jak rozlišujete vaše zákazníky vy?
Vladimír Kuchař
poradce pro marketing a rozvoj firem
MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ
Follow
