Marketing

V tendru jde především o peníze

Pro 15% klientů je zásada, že tendry nemají být vyhlašovány jen pro snížení ceny služeb, nepřijatelná. To zjistil průzkum AKA mezi zadavateli realizovaný agenturou. Je to v příkrém rozporu s přesvědčením agentur, že tendrování má sloužit k výběru dodavatele.

A to jen tehdy, když je zadavatel s prací své stávající agentury nespokojen a vyčerpal možnosti k nápravě. Tak je to zakotveno v principech Férového tendru.

AKA se také ptala, co na Férovém tendru zadavatelům nejvíce vadí. Minimálně ve dvou parametrech se názor podstatné části respondentů rozchází s názorem AKA. Vedle snižovány ceny služeb je to snaha vydolovat ze soutěžících nápady – tedy klíčovou hodnotu, která je z hlediska předmětem obchodu.

„Klienti chtějí neotřelé řešení, které vynikne nad ostatní a vepíše se do mysli zákazníků. K výběru tohoto řešení ale přistupují jako k nákupu surového železa – podle ceny za tunu. Pak se musí spokojit s tunou železa a nečekat geniální koncept,“ říká Marek Hlavica, výkonný předseda AKA.

Velkou roli v procesu výběru agentury získaly procurementy zadavatele. A pro ty nejsou kvalita práce, porozumění klientovi, strategické myšlení parametrem pro hodnocení. AKA proto pozvala do Prahy Toma Kinnairda, někdejšího globálního šéfa procurementu WPP. Jeho trénink by měl agenturám pomoci pochopit, jak dosáhnout přiměřeného kompromisu mezi nároky procurementu zadavatele a požadavky agentur.

Tendrování je pro obě strany nákladná záležitost. Vzhledem k přísnému sledování efektivity v agenturách je možné spočítat náklady na přípravu nabídky. Ty jsou u komplexních nabídek na strategickou spolupráci v řádech stovek tisíc korun. V případe administrativně náročných nabídek pro veřejný sektor mohou dosáhnout i půl milionu korun. Jestliže klient nabízí výjimečně soutěžícím skicovné, tak maximálně v malých desítkách tisíc. Jde tedy o symbolické uznání, nikoliv o skutečnou kompenzaci nákladů.

Na straně klientů se žádná evidence o nákladech spojených s tendrováním nevede. Nelze tedy exaktně spočítat, kolik stojí zapojení manažerů do výběrového procesu, jaký vliv má počet kol, nároky na detailnost nabídky, počet nabídek k posouzení apod.

„Myslím, že by mnohým zadavatelům takový propočet otevřel oči. Oslovíme panel zkušených zadavatelů a znovu s nimi projde Férový tendr, abychom dospěli k oborovému standardu, přijatelnému pro obě strany,“ říká za AKA Marek Hlavica.

Čtěte také

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *